今天的中(zhōng)國，大(dà)量産品供過于求，同質化嚴重，競争越來越激烈，從增量時代轉變到了存量時代，狂飙突進式的發展越來越難。企業必須深刻認識到這一(yī)點，突破過去(qù)相對粗放(fàng)的運營方式，讓每一(yī)個投入産生(shēng)更有效的回報。

運營中(zhōng)很關鍵的環節就是如何将激發客戶興趣，到建立信任，到最終下(xià)單各環節的轉化率提到一(yī)個令人滿意的水平。随着人口紅利的結束，各種渠道獲得的流量越來越少，越來越難，如何将寶貴的流量更高效的轉化成商(shāng)業價值就是一(yī)個關鍵點。誰掌握了提高轉化率的方法，誰就掌握了存量時代的主動權。

運營最熟悉的漏鬥模型，從客戶接觸我(wǒ)(wǒ)們的第一(yī)個環節開(kāi)始，到最後成交結束會經曆多個環節，會涉及多個環節的轉化問題，每一(yī)個環節的轉化率都影響了最終的成交數據，比如興趣率*預約率*到場率*到場成交率=流量轉化率，如果有一(yī)個或兩個以上環節轉化率低，都将導緻最終的轉化率大(dà)大(dà)降低，使得運營效益十分(fēn)低下(xià)。

企業需要把自己的關鍵運營活動進行清晰化的定義，把用戶從看到廣告到最後支付的全流程全部操作一(yī)遍，記下(xià)每一(yī)步操作，才知(zhī)道裏面到底會涉及多少層轉化率。然後找到影響每一(yī)步轉化率的主要因素，去(qù)優化它，提高每一(yī)步的轉化率。也就是發現問題、找到原因、解決問題，最終就能将整體(tǐ)的轉化率實現指數級提升。

消費(fèi)者從了解産品到下(xià)單可以分(fēn)爲激發興趣一(yī)初步建立信任一(yī)打消疑慮一(yī)下(xià)單購買四個環節，但是打消疑慮本質上還是建立信任的過程，因此可以将客戶看到商(shāng)品到最後購買的過程分(fēn)爲：激發興趣一(yī)建立信任一(yī)立刻下(xià)單三大(dà)步驟，那問題來了：

什麽能激發興趣？

什麽能建立信任？

什麽能促使客戶立刻下(xià)單？

激發興趣屬于下(xià)單三步中(zhōng)的第一(yī)步。仔細評估設計的各類活動，宣傳内容是否能夠激發客戶的興趣？重要的是站在客戶視角理解問題，這裏“互惠”是一(yī)個關鍵點，讓宣傳的内容對于客戶是有價值的。

第二步建立信任可以通過“承諾與兌現”、“信任狀”、“暢銷好評”等方式，幫助客戶打消疑慮，建立信任。承諾與兌現”是爲了産生(shēng)輕度信任；“信任狀”是爲了信任轉嫁；“暢銷好評”是從衆的心理，爲了持續積累信任。如今各種産品和服務同質化嚴重，站在客戶視角，幫助客戶發現産品價值，消除掉客戶的主要顧慮非常關鍵。

第三步：立刻下(xià)單，需求明确了，顧慮也基本打消了，但是客戶動力不足，一(yī)旦拖延，可能就要錯失機遇了。可以設計“痛點刺激”，建立“稀缺”性來激勵客戶立即下(xià)單。“刺激痛點”最終目的是遠離(lí)痛苦；“稀缺”是爲了立刻成交。