當下(xià)企業面臨銷售業績下(xià)滑的問題時，許多企業經營者歸因于各種各樣的緣故，包括新冠疫情、産品同質化、市場環境欠佳等。
殊不知(zhī)，通過深入研究之後，山東啓聯發覺實際上下(xià)滑的緣故終究歸因于一(yī)個點，那便是這是因爲業務結果欠佳，導緻銷售額下(xià)滑，而銷售額的下(xià)滑包括銷售額下(xià)滑和銷售額增長下(xià)滑兩個層面。這當中(zhōng)包含兩大(dà)層面、五大(dà)闆塊的十二個層面的緣故。
一(yī).發展戰略層面
戰略發展規劃出問題，是企業經營者欠缺重大(dà)戰略決策的智慧。沒有好的發展戰略，企業非常容易迷失方向、人雲亦雲，什麽好做就做什麽，始終沒有戰略定力，随着競争對手的強大(dà)，企業被淘汰就成爲必然。
沒有好的發展戰略，企業将成爲别人發展戰略的一(yī)部分(fēn)，團隊就猶如一(yī)盤散沙，組織成員(yuán)各行其是，内耗快速，企業的能量在過程當中(zhōng)被消耗殆盡！但是，現如今許多的企業在發展戰略上都犯了重大(dà)錯誤，導緻企業方向失控。
1.企業經營者方向判斷錯誤
企業的發展戰略更多靠企業經營者個人戰略決策出來，而許多時候中(zhōng)小(xiǎo)企業的戰略決策更多靠拍腦袋，發展戰略制定出問題，方向錯了，營業額理所當然下(xià)滑。
比如有的企業今年應當發力在老的渠道上竭盡全力去(qù)赢得營業額，卻快速開(kāi)發新渠道，結果新渠道投入大(dà)量人力物(wù)力财力，到頭來發覺根本不合适，最終白(bái)白(bái)浪費(fèi)了大(dà)量的成本，導緻營業額不升反降。
2.執行力不到位發展戰略無法執行
企業即使發展戰略制定得十分(fēn)清晰，但是倘若團隊在執行層面不給力，也仍然非常容易導緻銷售業績增長遇瓶頸，甚至下(xià)滑。
比如今年要投1000萬的費(fèi)用預算開(kāi)發産品，結果這是因爲各種原因，比如費(fèi)用預算不合理、審批複雜(zá)、團隊沒匹配到位等，最終沒投。那麽就意味着原本今年要突破增長的環節沒有進展，業績增長自然遭受阻礙，原來的老業務非常容易出現下(xià)滑。
二.策略層面
發展戰略和策略二者之間，還可以簡單直接歸因于——發展戰略是目标，策略是實現目标的方法、步驟。目标即使定得再精準，方法不到位，步驟執行紊亂，最終也是距離(lí)結果很遠。關于策略層面的問題我(wǒ)(wǒ)們從産品、渠道、客戶三個闆塊進行描述。
企業成立至今隻賣一(yī)兩個單品，競争對手已推出超十個以上的單品
1.老産品衆寵無創新
現如今，各行業早已進入了存量時代渠道，想着靠老産品增加銷量和利潤是十分(fēn)難的事情，更多是通過企業投入大(dà)量時間、精力、人力、物(wù)力、财力研發出本身有足夠大(dà)的利潤空間和市場的新産品，這也是企業做強做大(dà)的機會點。
但是有諸多企業對研發新品十分(fēn)抗拒，認爲新品研發周期長、投入大(dà)，研發出來也未必好賣。實際上，要想在激烈的市場中(zhōng)獲勝，我(wǒ)(wǒ)們必須要堅持做“難而正确的事情”，積極做好新品的研發和推廣，才能快速适應消費(fèi)者的需求，赢得更多客戶資(zī)源，把企業做強做大(dà)。
2.産品無競争力同質化明顯
在一(yī)個同質化産品的年代，企業生(shēng)産出來的産品早已雷同到了極緻，從外(wài)觀上看很相似，再到内部原材料的組成，包括産品的關鍵功能，擁有的核心技術甚至是價格，都是徹底同質化的。
據一(yī)項非公開(kāi)的數據調查，就護膚品市場，主推“美白(bái)、祛痘”這一(yī)功能差異化方向的企業就不少于10萬家。所以對企業來說，倘若産品沒有突圍同質化的市場，就早已失去(qù)了一(yī)切的競争力。
渠道老化明顯，代理商(shāng)/經銷商(shāng)已合作數年
1.渠道商(shāng)與企業無粘度
大(dà)部分(fēn)企業在創業初期，建立的渠道都是依靠企業經營者的人脈資(zī)源所累積，在市場紅利仍在的時候，這些渠道沒有很大(dà)的競争壓力，經營起來也很成功。
如今的市場競争激烈殘酷，許多渠道商(shāng)明顯感受到競争壓力巨大(dà)。此時此刻，他們與企業的粘性就顯得更弱了，甚至有可能會投奔于競争對手。
2.渠道單一(yī)，一(yī)個經銷渠道經營數年
在現在的移動互聯網年代，渠道的分(fēn)化比以前愈發廣泛，就連一(yī)個短視頻(pín)的直播平台，現在早已分(fēn)化出幾百個。
企業倘若仍在用原來傳統的方式去(qù)經營渠道的話(huà)，就會徹底跟市場脫軌，需要更多的信息渠道去(qù)争奪用戶，這是因爲競争對手可能都在布局全渠道。
3.渠道的激勵單一(yī)，激勵方式古闆
以前許多經營者對渠道的激勵，更多是完成了營業額給予提成獎勵，殊不知(zhī)這種激勵在現如今的競争環境下(xià)早已顯得十分(fēn)單一(yī)，無法滿足一(yī)個人多元化的需求。
一(yī)方面在于物(wù)質激勵單一(yī)，可增加超額激勵、團隊獎、股權激勵、分(fēn)紅激勵等方式；而除金錢物(wù)質之外(wài)，還有尊重的需求、地位的需求、精神的需求、自我(wǒ)(wǒ)滿足的需求等。
客戶對品牌的忠誠度日益驟降
1.客戶的複購率在下(xià)滑
複購率高意味着客戶對品牌的越忠誠高，倘若複購率低則意味着客戶忠誠度下(xià)滑，有可能是競争對手做了某個差異化産品賣點，導緻客戶流失。
2.客戶已不再進行轉介紹
一(yī)個好的品牌通常意味着客戶會自願地進行轉介紹，轉介紹的越多，客戶的推薦率也會越高，當一(yī)個企業客戶的推薦率下(xià)滑時，通常意味着客戶可能有了更多的選擇，對品牌的忠誠度也會随之下(xià)滑。
三.組織層面
倘若戰略是企業發展的指南(nán)針，沒有戰略企業發展就會失去(qù)方向；那組織便是“大(dà)船”0，隻有船體(tǐ)設計合理、構造科學，真實做到了“闆堅體(tǐ)固”，大(dà)船才能夠在波濤洶湧的大(dà)洋中(zhōng)行得穩、走得遠，也才能夠承載更多的理想與期望。
但現實中(zhōng)許多企業的組織并不盡人意，充滿了危機，這當中(zhōng)表現爲三點。
1.渠道商(shāng)要貨急但企業供應不上
此類情況的出現非常普遍，當業績增長迅猛，一(yī)方面是生(shēng)産難以及時将商(shāng)品生(shēng)産出來，即使是加班加點趕工(gōng)出來的産品質量也是參差不齊。
另一(yī)方面是物(wù)流體(tǐ)系不行，打包發貨人手不足，都會導緻口碑的急劇下(xià)降，銷售業績不升反降，說明組織内的後端體(tǐ)系沒有保障。
2.售後問題需多部門協助才能夠解決
當企業的客戶量增多，而管理不行時，便會導緻售後問題頻(pín)頻(pín)出現，首先是售後員(yuán)工(gōng)人手不足及專業度不行，其次是售後流程效率太低，導緻客戶口碑下(xià)降。最終說明企業内部的管理和協同能力差，業績下(xià)滑成爲必然。
3.團隊能力不足導緻銷售業績無增長
企業在日益發展壯大(dà)的過程中(zhōng)，會存在不斷擴大(dà)規模的問題，而員(yuán)工(gōng)能力的複制便是至關重要。很多的企業在面臨這一(yī)問題時因爲沒有體(tǐ)系化的認知(zhī)和解決方案，最終導緻銷售業績難以增長。
作爲企業經營者，必須有着深刻的洞察力，随時洞察業績下(xià)滑迹象的出現，防患于未然，這樣才能防止企業進入病變之後帶來的更大(dà)虧損。這當中(zhōng)，經營者唯有做到“戰略、組織、渠道、品牌、客戶”五條線合力，方能更深層次的防止業績的下(xià)滑，帶來銷售業績的持續增長，最終企業讓健康可持續發展，基業長青。
